Die Evolution des Credit Managements im Unternehmen - Bausteine für eine erfolgreiche Entwicklung
Das Credit Management in Unternehmen wird zunehmend komplexer. Die steigende Zahl an Sondersituationen bei Kunden, neue gesetzliche Vorgaben und zunehmend auch Betrugsfälle verlangen ausgereifte Methoden zur Risikobewertung.
Um das Potenzial eines Unternehmens in der heutigen Marktsituation erfolgreich auszuschöpfen, ist ein professionelles Credit Management unerlässlich. Die Praxis jedoch zeigt, dass dieser Bereich in den Unternehmen derzeit noch unterschiedlich weit entwickelt ist.
Quick Wins Stufe 1: Debitoren-Verwaltung
- Quick Wins auf einen Blick
Ein Unternehmen, das sich noch auf der ersten Stufe befindet, hat verschiedene Möglichkeiten, sein Credit Management zu verbessern: Im Bereich der Organisation kann durch Schulungen und Weiterbildungen der Mitarbeiter – etwa beim BvCM – das Bild des traditionellen Debitorenbuchhalters abgelöst werden. Durch Einführung von Standardreports kann der Credit Manager wichtige Kennzahlen verfolgen und gegebenenfalls darauf reagieren. Um die Bonitätsprüfung der Kunden zu strukturieren, bietet sich im ersten Schritt die Nutzung externer Daten über das Webportal einer Auskunftei an. Auf Grundlage dieser Daten kann das Unternehmen dann ein grundlegendes Risiko-Bewertungsmodell schaffen und für jeden Kunden ein Kreditlimit mit einfacher Rechnung festlegen. Ein simples Set an Zahlungsbedingungen und eine Reduzierung der Mahnstufen vereinfachen das Credit Management und verschaffen einen besseren Überblick. Letzteren unterstützen zudem die Dokumentation aller Prozesse und eine strukturierte Ablage in Kundenordnern. Da eine externe Zertifizierung des Credit Managements in der ersten Evolutionsstufe noch keine Rolle spielt, wäre ein erster Schritt in diese Richtung, mindestens einmal jährlich ein Review-Gespräch im Team einzuführen, um Verbesserungen abzuleiten. Gegebenenfalls kann hier auch ein Audit durch einen externen Partner (z.B. TÜV Rheinland) weitere Verbesserungspotentiale aufzeigen.
Quick Wins Stufe 2: Debitoren-/Credit-Management
- Quick-Wins Stufe 2
Das Credit Management in Evolutionsstufe zwei steckt zwar nicht mehr in den Kinderschuhen, hat aber nichtsdestotrotz noch enormen Verbesserungsbedarf. So könnte etwa das Know-how der Credit Manager gefestigt und erweitert werden. Durch den Wissenszuwachs können die Standardreports weiterentwickelt und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Credit Management vorangetrieben werden. Im Bereich Bonitätsprüfung wäre ein nächster möglicher Schritt, für die Daten nicht nur eine Auskunftei zu nutzen, sondern mehrere – oder aber ein Webportal, das auf die Dateien verschiedener Auskunfteien zugreift. Um die zusätzlichen Informationen auch sinnvoll zu verarbeiten, sollte das Credit Management sein Risiko-Bewertungsmodell weiter entwickeln und die Kreditlimitermittlung nach Kundengruppen ausdifferenzieren. Gleiches gilt für die Zahlungsbedingungen und das Mahnwesen. Ein IT-gestütztes Dokumentenmanagement erleichtert diese Prozesse. Und anstelle einer jährlichen Auditierung könnte das Unternehmen halbjährliche Reviews einführen – gegebenenfalls mit externer Hilfe.
Quick Wins Stufe 3: "Credit Management als Profit Center"
- Überblick Quick Wins
Insgesamt ist das Credit Management in Stufe drei bereits auf einem hohen Niveau. Dennoch findet sich auch hier im Detail noch weiteres Entwicklungspotential. Die Mitarbeiter etwa könnten sich nicht nur fachlich, sondern auch im Bereich „Soft Skills“ (z.B. in Themen wie Präsentation, Verhandlung oder kulturellen Aspekten) weiterbilden. Dies ist insbesondere beim direkten Kundenkontakt und bei der Problemlösung von Vorteil. So ist das Credit Management in der Lage, den Vertrieb aktiv zu unterstützen. Im Bereich „Kennzahlen und Reporting“ könnten die Prozesse noch weiter automatisiert werden. Durch Benchmarking der externen Daten, die für die Bonitätsprüfung herangezogen werden, kann der Credit Manager die besten Quellen herausfiltern und, falls nötig, neue Datenquellen heranziehen. Das Risiko-Bewertungsmodell könnte beispielsweise nach dem Champion-/Challenger-Prinzip, bei dem das bessere Modell gewinnt, weiterentwickelt und die Kreditlimitvergabe und der Mahnprozess weiter ausdifferenziert werden. Dabei sollte das gesamte System ein kontinuierliches Verbesserungsmanagement anstreben, das quartalsweise angepasst wird. Ein externer Partner wie etwa der TÜV Rheinland kann das Credit Management dann jährlich auditieren und zertifizieren – das steigert auch die eigene Reputation im Markt.